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新進理專小真忙了一整天，好不容易有時間鬆口氣，到茶水間喝水。
她開始抱怨道「今天超不順的，才開始談沒多久，客戶就直接拒絕我，還有幾個都沒認真聽，表情面露難色，害我也講不下去」。
「沒關係，被拒絕是正常的，我們一起想有什麽更好的方式。」我安慰小真。
「我覺得商品不錯，也講的很完整，適合保守的客戶，但為什麼他們都不想聽？」小真一臉苦惱。
我問小真「你見到客戶時，有先寒喧、關心近況後才開始談商品嗎？」
「有喔，這些基本的我都有做到」
「很棒，那你怎麽介紹商品？」
「因為怕講不清楚，我就將商品的基本架構、投資內容、潛在風險、手續費率、最長年期，很仔細的跟客戶說明，所以我不知道哪裡岀了問題」小真說。
「我想，你犯了一個順序錯置的錯誤，簡單說就是講太多了」
小真一臉疑惑「講太多？但經理不都要求我們要講清楚，不能誤導客戶嗎？」
「你坐下來慢慢聽我說，其實客戶只想知道一件事，到底好處是什麼」。
別淪為規格介紹員
很多業務在銷售商品時最常犯的錯，就是變成「規格介紹員」。
不管客戶想聽什麼，只顧著一五一十的將剛學會的商品架構陳述完整，並期待客戶能體會他的用心與商品的美好。
但畢竟客戶的學識背景與經歷跟我們的工作領域完全不同，所以有很大的可能性根本不知道我們在說什麽。
例如終生忙碌在打理家裡大小事的家庭主婦們，會知道GDP是什麽，巴菲特是誰嗎？
一、先分辨商品優劣勢
在講述一個商品前，必需先了解該商品的優勢與劣勢。
例如保本的商品很安全，但持有時間必定會拉長，報酬率也不會太高，例如儲蓄險。
不保本的商品報酬率相對吸引人，流動性也高，但潛在波動風險也會提高，例如股票型基金。
二、確認好客戶的需求或痛點
每個客戶投資的需求與痛點不同，有的喜歡冒險，能承受風險，你就可以找有未來性跟成長性的標的，例如機器人產業或AI人工智能相關。
若是客戶相對保守，偏好穩建與領利息為主，就能建議債劵型基金，滿足客戶需求。
這個階段最容易犯錯的地方，就是搞不懂客戶在意什麽，這必須透過交談、溝通才能確認，切勿亂槍打鳥。
三、先說好再說壞
上述兩點都確認好後，最關鍵的時刻到來。
介紹商品時，你必需先介紹對客戶最有利之處，例如商品遠景、預期報酬、成功經驗。
因為，若客戶連對他最有利的地方都沒興趣時，他根本不會在意這商品有三頭六臂。
例如電影預吿片一樣，剪的好，即使爛片也會增加觀看慾望，剪不好，賣座大片也可能變得評價一般。
當客戶接受商品的預期報酬或願景後，此時再跟客戶談風險、架構、費用，對你與客戶才有意義。
順序很重要
「經理，我懂了，我今天根本不管客戶有沒有興趣，就只顧著講商品內容，難怪客戶連聽都不想聽」小真恍然大悟。
「沒錯，好好調整心情，記得未來銷售前，要先說好再說壞，才不會徒勞無功，消耗與客戶寶貴的見面時間，傷身又傷心啊」。
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