早上在看完NBA總冠軍賽第四戰後，閒著沒事開始清理一些郵件，
看到好幾封銀行電子對帳單，
開了前東家的信件後，發現信件上突然出現了「您的投資服務專員 」xxx的名字
這個人我不認識，畢竟前東家專員流動性有目共睹
通常在這個行業那麼久，是不太會理會這種專員資訊的
但剛一看到有專員服務時，竟然有種期待感出現
期待什麼？
「期待這個人，可以幫我什麽，有什麼好康的能告訴我」
但隨即一秒又恢復理智，
在這行15年了，理專能變出什麽把戲，我怎會不知道。
其實，我們都有對服務上的期待感
在自已的領域待久了，尤其是業務工作，我們都忘了或是忽略，客戶多少還是會保有這種期待感的
我們該思考的是，若今天是其它行業專員出現時，我們會怎麼想呢？
賣車的、修車的、賣衣服的、賣3C的，賣生前契約、開餐廳的
我們其實也希望在生活圈裡有「可信賴」的人。
買車時可以買的不比別人貴，還送個隔熱紙，皆大歡喜
修車時可以不被亂開價，還幫你洗個車，安心上路
買衣服時店家不亂推薦，價格合理，穿的人見人誇
難道你不知道對方服務目的就是要賺你錢嗎？
難道客戶不知道理專終究是要推商品嗎？
重點是我們都要一個「信賴感」。
一擊必殺話術、讓客戶買單的套路
那都是一時的。
話術早晚會被看破，套路太深會被看透
不管各行各業，經營「信賴感」才是最重要的。
一哥的成功之處
我們分行的一哥，是位成績卓越而且是頂尖中頂尖的資深理專
他跟同事們分享一個經營客戶關係的小故事。
一哥問大家「平常幫客戶預約機場接送服務，幫客戶訂好接送時間後，你還會做什麼?」
一般同仁都覺得服務已經結束了，該做的都做的差不多了吧，畢竟，不過是幫客戶叫個車
「其實預約完，才是服務的開始」一哥說。
同事們都面面相覷，不懂一哥的意思。
「不管客戶是什麼時候搭車，例如像去美東的班機，通常都在夜間十點後，我都會設定鬧鐘，確認客戶是否順利上車，除了讓客戶覺得你的貼心外，若跟司機有聯繫上的問題，也可以馬上幫客戶解決。」
一哥語畢，大家都露出敬佩的眼神，因為成功的業務，總是會比一般業務多想一點
而這一點，就是成就卓越的關鍵。
預約機場接送的前中後服務，背後邏輯不過就是讓客戶更信賴你與依賴你
做到未來客戶不會跟你談價錢，只會跟你談價值。
多數新任理專，一開始搞錯重點後，起步容易不順而且累人，因為都把產品優先而且從套路出發
很多人會反應說「但是公司不給我時間啊，一直服務、培養信賴感要到什麼時候？」
這是很偏頗的想法，信賴可以一小時建立、可以一個月建立或一季後才建立。
你該想的是「我一天、一個月、一季，可以建立多少人的信賴感」
說穿了，就是你一天可以聯繫多少人，call多少客。
客戶關係管理的三種方式
下面三種方式，可以幫助你有系統性與效率性的建立與客戶間的信任跟掌握度。
1、做好自我介紹。
不是指一般的、每個人都會的那種，「你好，我姓李，以後有機會可以為您服務」。這很LOW，客戶一聽就忘，因為跟其它同仁沒兩樣。
你要跟客戶分享你的學經歷，你能爲他做什麼，長處是什麼，能幫忙什麼。
越具體越好，讓客戶對你有印象。
2、做好聯繫客戶後的歸納。
每個人經營的客戶都會有100~200位左右，要透過平日聯繫或見面訪談後，彙整客戶的資訊，例如投資偏好、工作背景、預計退休年紀、婚姻跟家庭狀況，
這看起來像老生長談，但多數理專是不做的，多數只憑印象記憶，甚至隨手記在筆記本上，很傳統並且沒有效率
建議要運用電腦相關作業系統協助，否則即使未來有合適商品，不做好歸納，你永遠也找不到目標客戶。
3、每日排列客戶聯繫順序
聯繫完客戶後，一定有人對你提的內容有興趣，一定有人只願意聽你講幾分鐘、更多的是對你不耐煩、掛你電話，甚至找不到人，最慘的是電話空號。
我都會建議將客戶分為四種:
A、興趣濃厚，願意約時間
B、興趣一般、但沒拒絕
C、態度直接、明顯拒絕
D、找不到人
將客戶全聯繫一遍後，會得出上述四種結果，接下來再次聯繫A群客戶，這時服務完，可能就會有業績出來，
接下來再聯絡B群客戶，聯絡完後會再排序一次，往A、B、C的分類走。
之後以此類推，目的就是A群的客戶越變越多，其它三類越變越少，
也幫助你每天都知道該做什麼，而不是困坐愁城，不知如何是好。
每天踏實的做好以上三件事，從經營、服務出發，將心比心，比客戶多想一點。
你做了不一定會成功，但不做一定很難成功。
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