最近同業發生一起社會新聞，媒體標題是這樣下的：「輸算你的，理專幫投資，虧錢遭黑幫痛毆」。
聽起來好驚悚。
故事是這樣的，理專幫黑道投資基金，導致50萬血本無歸，但黑道不甘虧損，在內湖酒吧談判失敗後，十幾人用棍棒在街頭痛打理專一頓，
打到頭破血流，隨後把人擄走至山上囚禁，最終拿到25萬贖金，才甘心放人，結束這起驚魂記。
多數人同情理專，覺得黑道輸不起，關於這則案例，我有兩個觀點。
理專犯了什麼錯
主管機關規定，客戶至銀行投資前，要先做風險屬性問劵，重點是要讓客戶了解自已可承受多少投資風險，選擇合適的商品投資，
理專也只能建議客戶投資符合風險屬性的商品，一般分為五級，若你測出來為最保守的第一級，那，對不起，對銀行來說，你不想承擔任何風險，你只能做定存或買壽險。
所以講白話就是，風險屬性問券就是測試輸不輸的起的程度。
但，老實說這種問劵，過度流於形式。
「風險承受度」跟自身個性及價值觀高度相關，一個人的個性如何靠一張問劵15題到20題的題目，就能清楚明白?
所以我覺得理專的問題在於，他當初有沒真正的去「認識客戶」
客戶的談吐、背景，若真是幫派份子，多少從外在條件可略知一二，你是否有警覺性？
客戶投資一定有各式各樣的目的，發大財是一定的，但理專承諾了客戶什麼，這是銀行常見不當銷售問題的來源。
而且投資五十萬不多，佔理專的業績量非常、非常低，得到頭破血流的下場完全失去比例原則，更何況，這幾年的全球多頭行情，要把基金操作到血本無歸，也有一定難度的。
客戶犯了什麼錯
打人不對，這是最大的錯誤。
但新聞中的這段訪問，很有意思
內湖偵查隊隊長林弘基：「共犯稱，跟著被害人做海外基金跟股票，可以獲得鉅額利益，於是投資50萬元，但最後這筆投資血本無歸。」
有意思的是這四個字「鉅額利益」我想，除了詐騙集團外，沒人敢訴求高報酬。
報酬與風險是相對的，但眾多客戶寧願被高報酬吸引，卻忘了基本的道理。
我不知這位理專承諾了什麼，但全球首富之一，人稱股神巴菲特所掌控的股票，平均年報酬率２０％。
目前台灣定存一年也才1%左右，等於20倍的回報
但每年２０％這個數字在眾多教外匯、吸金、直銷、詐騙人士眼中，根本是幼稚園等級，稱不上投資。
但幾年下來，股神還是股神，那些瞧不起２０％的高手，不知道多少流亡海外或是不見人影，
這個客戶最終雖要到了２５萬的「贖金」，但也得到了吃牢飯的下場。
得不償失。
不被痛毆的三個方式
我覺得理專或有志從事業務工作的朋友，該做好以下三件事，不能保證，但一定不容易讓你被客戶潑水。
１、話術只是皮毛，需求才是必要：常與理專同仁討論銷售問題時，很奇怪，大家都只想學一擊必中法，例如一句話就成交高收益債或一句話就成交中國基金，
大家都忽略了真正重要的是，客戶的需求為何，這商品對他的好處是什麼，話術是一夜情，必定走不長久，用長期經營婚姻的方式，你的職涯才能走的遠。
2、了解客戶真正的風險承受度:沒人喜歡投資賠錢，所以你當然不能直白的問，你能賠多少?而是要詢問客戶過去的投資經驗，買過股票還是房地產，買不買樂透，平常的消遣娛樂為何，了解客戶對風險的認知後，你才能建議對的商品給客戶，否則一個不小心，下一個社會新聞封面就是你。
3、不承諾、不保證、給範圍:當已經大致了解客戶的需求跟風險承受度後，開始要跟客戶解釋「風險」這件事時，你絕對不能做的事，就是保證。
你能做的是，好好說明可能會有的波動跟投資期間，簡單說就是一個預期範圍，
例如銷售債券型基金，你能建議客戶至少需投資兩至三年，因為每個月有配利息，放愈長，你利息領越多，就能較不擔心價格的波動。所以不建議短期持有。
若客戶不接受，那麼你也能明更白客戶的偏好為何，再給予其它選擇，都比為了銷售而隨便承諾好。
兩方都有問題
這則新聞雖是個案，但是有很多我們該回頭檢視自已的地方，接下來你可能會展開長達十到十五年的理專生涯，你必須像是個偵探從線索發掘需求真相，
而不是像個神棍用占卜來斷明天市場漲跌，最後，答應我一件事，
你知道當理專最基本最基本的底限是，
別跟黑道說投資基金可獲鉅額報酬的蠢事。
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